Im Verkaufsprozess ist es wichtig, sehr früh die Kaufmotive des Interessenten zu erkennen und die Argumentation entsprechend darauf auszurichten. Nachstehend sind die sechs wichtigsten Kaufmotive aufgeführt:
1. Innovator / First Mover
2. Absicherer / Follower
3. Ansehen / Prestige
4. Sparfuchs / Gewinnstreben
5. Abenteurer / Risiko
6. Genuss / Erleben
Je nach Kaufmotiv ist die Argumentation mit unterschiedlichen Schwerpunkten zu führen. Ein Innovator will der erste sein und der Preis ist überhaupt nicht von Bedeutung; im Gegensatz hierzu spielen bei dem Preisfuchs der Preis und ein Vorteil für den Kunden eine wichtige Rolle.