Interessante Powerpoint Folien, Prospekte, Fotos, Videos sowie eingängige und schicke Grafiken sind hilfreich im Verkaufsprozess; aber das Wichtigste für den Erfolg ist die persönliche Wirkung und die persönlichen Aussagen im Gespräch vor Ort!
Warum?
Ihre Worte, Ihre Aussagen helfen Beziehungen aufzubauen.
Menschen kaufen von Menschen!
Ihre Worte sowie Ihre Aussagen helfen Beziehungen aufzubauen und unterstützen die Argumente für den Vertragsabschluss. Worte und damit Ihre Aussagen unterstützen die Verhandlungen, weil Ansichten und Einsichten oft auf Worten beruhen.
Oft ist auch ein einzelnes Wort; oder ein einzelner Satz wichtig. Ändern Sie nur ein Wort, einen Satz und Sie können häufig Ihre Erfolgschance deutlich verbessern. Konzentrieren Sie sich auf Leistungen, keine langatmigen Details und Spezifikationen.
Ein Beispiel:
Sie wollen neues Fahrrad kaufen und der Verkäufer beginnt sogleich mit allen Details über die Technik der Gangschaltung, den Nabendynamo, Anzahl der Ritzel, Schaltungsaufbau, Rahmenmaterial etc. das Gespräch.
Sie suchen ein anderes Geschäft auf. Der Verkäufer fragt ein paar einfache Dinge. Dann sagte er: „Dieses Fahrrad ist wahrscheinlich die beste Wahl, wenn Sie komfortabel von A nach B fahren wollen und ab und zu auch einmal etwas transportieren wollen.
Man könnte ein teureres Rad kaufen, aber unter Berücksichtigung der genannten Anforderungen und Nutzung wird das nicht erforderlich sein.
Ein Verkäufer hat versucht, Sie mit Spezifikationen und Funktionen zu beeindrucken und dabei fühlen Sie sich nur dumm. Der andere hat ein Gespräch mit Ihnen geführt, um Ihre Bedürfnisse zu verstehen und um Ihr Problem zu lösen.