Sich im Verkaufsgespräch nur auf Details und sachliche Argumente zu konzentrieren ist nicht zielführend. Konzentrieren Sie sich auf Emotionen und vermitteln sie möglichst positive Gefühle.
Wir glauben, wir sind rational und logisch, wenn es um Kaufentscheidungen geht; aber wenn das wirklich der Fall wäre, wären Porsche, Prada und Rolex schon lange pleite.
Es ist unmöglich den Kauf eines Luxus-Artikels rational zu rechtfertigen. Wir wollen den Artikel obwohl wir ihn nicht brauchen. Jeder Kauf, egal wie banal, genügt auch einem emotionalen Bedürfnis. Wir wollen zumindest ein gutes Gefühl über gefällte Entscheidungen haben. Das Gefühl, sich selbst belohnt zu haben ist auch häufig ein Grund für den Kauf von Produkten, die an sich nicht nötig wären.
Der Kunde will ein positives Gefühl und es erleichtert Ihre Verkaufschancen, wenn sie dies erkennen und Verständnis zeigen und seine Entscheidung „gemeinsam“ erarbeiten.
Gefühle spielen eine wichtige Rolle bei den meisten Kaufentscheidungen. Ein Verkäufer darf die Emotionen des Kaufinteressenten nie aus den Augen verlieren. Die potenziellen Kunden wollen das Gefühl:
…. sicherer, gesünder, klüger, schöner ….
Halten Sie Augenkontakt und „sprechen Sie nicht mit der Decke oder dem Schreibtisch.“