Analysieren Sie gründlich wer ihr „Sponsor“ bzw. Unterstützer ist und wer der „Entscheider“ ist. Es hilft Ihnen auch, wenn Sie die „Gegner“ kennen.
Eine wichtige Erkenntnis im Verkaufsgespräch sind auch die Frage nach der Höhe des Budgets und ob es ein genehmigtes Vorhaben gibt. Die Kenntnis über den Entscheidungsprozess und seine Zeitdauer sind ebenso wichtig, wie die geplante Entscheidungstermin. Dies hilft ihnen eine Akquisition realistisch einzuschätzen.
Die Kenntnis dieser Informationen bringt Ihnen für die Planung der Folgeschritte enorme Vorteile und Sie planen und führen so die Akquisition besser durch. Als Basis dienen Ihnen auch Informationen über das Unternehmen und, falls verfügbar, über die aktuelle Situation. Dies kann auch in einem Gespräch eine gute Eröffnung sein, da Sie zeigen, dass Sie sich für den Kunden interessieren.