1. Erkennen Sie die Kauf-Motive des potentiellen Kunden

Im Verkaufsprozess ist es wichtig, sehr früh die Kaufmotive des Interessenten zu erkennen und die Argumentation entsprechend darauf auszurichten. Nachstehend sind die sechs wichtigsten Kaufmotive aufgeführt:

1. Innovator / First Mover
2. Absicherer / Follower
3. Ansehen / Prestige
4. Sparfuchs / Gewinnstreben
5. Abenteurer / Risiko
6. Genuss / Erleben

Je nach Kaufmotiv ist die Argumentation mit unterschiedlichen Schwerpunkten zu führen. Ein Innovator will der erste sein und der Preis ist überhaupt nicht von Bedeutung; im Gegensatz hierzu spielen bei dem Preisfuchs der Preis und ein Vorteil für den Kunden eine wichtige Rolle.

Mehr Erfolg im Vertrieb!

Der Verkaufsprozess ist immer wieder aufs Neue anders und der Verkäufer muss sich auf die Verhandlungspartner einstellen und vor allem alle Beteiligten auf der potentiellen Kundenseite ernst nehmen.

Die folgenden zehn wichtigsten Punkte sollten in Fleisch und Blut des Verkäufers übergehen, um mehr Erfolg zu haben, langfristige Kundenbindungen aufzubauen und um mehr Vertragsabschlüsse zu erzielen.

Viele Dinge erscheinen Ihnen oft selbstverständlich und werden bereits im Vertriebsalltag berücksichtigt; aber Verkäufer beachten häufig nur einzelne Punkte und die planmäßige Vorgehensweise ist ebenso wichtig wie die Kenntnis der einzelnen Punkte:

1. Erkennen Sie die Kauf-Motive des potentiellen Kunden

2. Nutzen und Vorteile für den Kunden in den Mittelpunkt stellen

3. Der Wert für den Kunden und nicht auf den Preis ist wichtig

4. Zeigen / Erleben verstärkt das Gesagte nicht jedoch (Be)lehren

5. Emotionen helfen bei der Überzeugung – nicht in Details verlieren

6. Fokussieren Sie sich auf den Kunden und nicht auf sich selbst

7. Nehmen Sie Ihre Gesprächspartner ernst

8. Gute Vorbereitung ist ein wichtiger Baustein für mehr Erfolg

9. Qualität der Gesprächsnachbereitung zahlt sich aus

10. Nutzen Sie den ersten Auftrag für Folgegeschäfte

Vielen sind diese Punkte geläufig und sie werden wenig Neues lesen; jedoch ist es immer wieder gut, sich das Eine oder das Andere wieder ins Gedächtnis zu rufen und bei der täglichen Vertriebsarbeit zu berücksichtigen.

Im Laufe der nächsten Wochen werden Wir die einzelnen Punkte erfolgreicher Vertriebsarbeit im Detail aufarbeiten und unsere Ergebnisse hier veröffentlichen.