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Der Verkaufsprozess ist immer wieder aufs Neue anders und der Verkäufer muss sich auf die Verhandlungspartner einstellen und vor allem alle Beteiligten auf der potentiellen Kundenseite ernst nehmen.

Die folgenden zehn wichtigsten Punkte sollten in Fleisch und Blut des Verkäufers übergehen, um mehr Erfolg zu haben, langfristige Kundenbindungen aufzubauen und um mehr Vertragsabschlüsse zu erzielen.

Viele Dinge erscheinen Ihnen oft selbstverständlich und werden bereits im Vertriebsalltag berücksichtigt; aber Verkäufer beachten häufig nur einzelne Punkte und die planmäßige Vorgehensweise ist ebenso wichtig wie die Kenntnis der einzelnen Punkte:

1. Erkennen Sie die Kauf-Motive des potentiellen Kunden

2. Nutzen und Vorteile für den Kunden in den Mittelpunkt stellen

3. Der Wert für den Kunden und nicht auf den Preis ist wichtig

4. Zeigen / Erleben verstärkt das Gesagte nicht jedoch (Be)lehren

5. Emotionen helfen bei der Überzeugung – nicht in Details verlieren

6. Fokussieren Sie sich auf den Kunden und nicht auf sich selbst

7. Nehmen Sie Ihre Gesprächspartner ernst

8. Gute Vorbereitung ist ein wichtiger Baustein für mehr Erfolg

9. Qualität der Gesprächsnachbereitung zahlt sich aus

10. Nutzen Sie den ersten Auftrag für Folgegeschäfte

Vielen sind diese Punkte geläufig und sie werden wenig Neues lesen; jedoch ist es immer wieder gut, sich das Eine oder das Andere wieder ins Gedächtnis zu rufen und bei der täglichen Vertriebsarbeit zu berücksichtigen.

Im Laufe der nächsten Wochen werden Wir die einzelnen Punkte erfolgreicher Vertriebsarbeit im Detail aufarbeiten und unsere Ergebnisse hier veröffentlichen.

Im Verkaufsprozess ist es wichtig, sehr früh die Kaufmotive des Interessenten zu erkennen und die Argumentation entsprechend darauf auszurichten. Nachstehend sind die sechs wichtigsten Kaufmotive aufgeführt:

1. Innovator / First Mover
2. Absicherer / Follower
3. Ansehen / Prestige
4. Sparfuchs / Gewinnstreben
5. Abenteurer / Risiko
6. Genuss / Erleben

Je nach Kaufmotiv ist die Argumentation mit unterschiedlichen Schwerpunkten zu führen. Ein Innovator will der erste sein und der Preis ist überhaupt nicht von Bedeutung; im Gegensatz hierzu spielen bei dem Preisfuchs der Preis und ein Vorteil für den Kunden eine wichtige Rolle.

Interessante Powerpoint Folien, Prospekte, Fotos, Videos sowie eingängige und schicke Grafiken sind hilfreich im Verkaufsprozess; aber das Wichtigste für den Erfolg ist die persönliche Wirkung und die persönlichen Aussagen im Gespräch vor Ort!

Warum?

Ihre Worte, Ihre Aussagen helfen Beziehungen aufzubauen.
Menschen kaufen von Menschen!

Ihre Worte sowie Ihre Aussagen helfen Beziehungen aufzubauen und unterstützen die Argumente für den Vertragsabschluss. Worte und damit Ihre Aussagen unterstützen die Verhandlungen, weil Ansichten und Einsichten oft auf Worten beruhen.

Oft ist auch ein einzelnes Wort; oder ein einzelner Satz wichtig. Ändern Sie nur ein Wort, einen Satz und Sie können häufig Ihre Erfolgschance deutlich verbessern. Konzentrieren Sie sich auf Leistungen, keine langatmigen Details und Spezifikationen.

Ein Beispiel:

Sie wollen neues Fahrrad kaufen und der Verkäufer beginnt sogleich mit allen Details über die Technik der Gangschaltung, den Nabendynamo, Anzahl der Ritzel, Schaltungsaufbau, Rahmenmaterial etc. das Gespräch.

Sie suchen ein anderes Geschäft auf. Der Verkäufer fragt ein paar einfache Dinge. Dann sagte er: „Dieses Fahrrad ist wahrscheinlich die beste Wahl, wenn Sie komfortabel von A nach B fahren wollen und ab und zu auch einmal etwas transportieren wollen.

Man könnte ein teureres Rad kaufen, aber unter Berücksichtigung der genannten Anforderungen und Nutzung wird das nicht erforderlich sein.

Ein Verkäufer hat versucht, Sie mit Spezifikationen und Funktionen zu beeindrucken und dabei fühlen Sie sich nur dumm. Der andere hat ein Gespräch mit Ihnen geführt, um Ihre Bedürfnisse zu verstehen und um Ihr Problem zu lösen.

Konzentrieren Sie sich auf Wert und nicht auf den Preis. Eine Senkung der Preise kann zu höheren Umsätzen führen; aber wenn Sie nicht den Kontext einer Preissenkungen erläutern und dem Kunden „nur“ niedrigere Preise anbieten, führt dies nicht unbedingt zum nachhaltigen Erfolg. Es entsteht hierbei schnell der Eindruck des „Teppichhändlers“ und die Seriosität leidet.

Der Schlüssel ist, Produkte und Dienstleistung über den Wert zu kommunizieren statt sich allein auf den Preis zu konzentrieren.

Besser ist es, Leistungen zu entfernen oder Komponenten mit alternativen Elementen anzubieten. Bieten Sie eher Mengenrabatte bei der Abnahme von größerem Volumen an oder bündeln Sie Dienstleistungen Produkte bzw. Komponenten oder bieten Sie als Vorteil schnellere Lieferzeiten an. Dies ist in jedem Fall wirkungsvoller als ein direkter Preisnachlass.

Es sei denn ein Feilschen ist zu erwarten. Bieten Sie nie einen Preisnachlass an, nur weil der Kunde fragt. Wenn es so einfach ist, einen Rabatt zu erhalten, wird ihre Preisstellung von Grund auf bezweifelt und Vertrauen geht verloren.

Verlagern Sie Ihren Fokus auf die Argumentation, dass der Kunde mehr bekommen kann und nicht, wie er weniger zu zahlen hat. Der Nutzen sollte auch bei Preisverhandlungen immer in den Vordergrund gerückt werden.

Ein Beispiel:

Sie kommen mit einem platten Reifen und einer abgesprungenen Kette in ein Fahrradgeschäft. Der Verkäufer sagt: „Das ist keine große Sache. Reifen flicken und die Kette wieder auflegen ist doch einfach, wenn Sie gelernt haben, wie man es macht.“

Ein anderer sagte: „Ich kann das gut nachvollziehen, wenn man das noch nie gemacht hat, erscheint es einem schwierig. Kommen Sie, ich zeige Ihnen, wie es gemacht wird und dann werden wir es gemeinsam tun, so wissen Sie für die Zukunft wie es geht.“

Lernen (und belehren) bedeutet, der Kunde hat einige Aufgaben allein zu erledigen. Er fühlt sich auch schnell mit einer derartigen Vorgehensweise allein gelassen. Er muss sich selbst motivieren und das ist nicht immer leicht. Besser ist es, dass Sie als Verkäufer helfen.

Kunden kaufen lieber von Menschen, die ihnen helfen.

Sich im Verkaufsgespräch nur auf Details und sachliche Argumente zu konzentrieren ist nicht zielführend. Konzentrieren Sie sich auf Emotionen und vermitteln sie möglichst positive Gefühle.

Wir glauben, wir sind rational und logisch, wenn es um Kaufentscheidungen geht; aber wenn das wirklich der Fall wäre, wären Porsche, Prada und Rolex schon lange pleite.

Es ist unmöglich den Kauf eines Luxus-Artikels rational zu rechtfertigen. Wir wollen den Artikel obwohl wir ihn nicht brauchen. Jeder Kauf, egal wie banal, genügt auch einem emotionalen Bedürfnis. Wir wollen zumindest ein gutes Gefühl über gefällte Entscheidungen haben. Das Gefühl, sich selbst belohnt zu haben ist auch häufig ein Grund für den Kauf von Produkten, die an sich nicht nötig wären.

Der Kunde will ein positives Gefühl und es erleichtert Ihre Verkaufschancen, wenn sie dies erkennen und Verständnis zeigen und seine Entscheidung „gemeinsam“ erarbeiten.

Gefühle spielen eine wichtige Rolle bei den meisten Kaufentscheidungen. Ein Verkäufer darf die Emotionen des Kaufinteressenten nie aus den Augen verlieren. Die potenziellen Kunden wollen das Gefühl:

…. sicherer, gesünder, klüger, schöner ….

Halten Sie Augenkontakt und „sprechen Sie nicht mit der Decke oder dem Schreibtisch.“

Konzentrieren Sie sich auf den Kunden, nicht auf die Situation. Selbstverliebte Verkaufs-Darsteller haben nicht unbedingt den Erfolg, den sie sich versprechen.

Negativ wirkt es sich auch aus, wenn Sie als Verkäufer unter spürbarem Erfolgsdruck stehen. Der Kunde merkt dies schnell und wird damit in seiner Entscheidungsfindung verunsichert. „Ich muss diesen Abschluss erzielen“ ist eine schlechte Ausgangssituation für den Erfolg. Häufig verkrampfen dann Verkäufer und verlieren damit ihren potentiellen Kunden und seine Bedürfnisse aus den Augen.

Auf keinem Fall haben im Verkaufsgespräch Informationen über rückläufige Umsätze, hohe Ziele, oder interne Probleme einen Platz verloren. Vergessen Sie nie: Diese Dinge interessieren einen Kunden nicht und es ist weder für Sie noch für den Kunden zielführend.

„Verzweiflung ist die Mutter der Aufdringlichkeit und Kunden hassen aufdringliche Verkäufer.“

Zollen Sie dem Gesprächspartner in jeder Situation Respekt. Er hat es verdient, denn er ist oder soll Ihr Kunde werden. Nur wer mit einer Professionalität in das Gespräch geht kann Erfolg haben. Ihr Gesprächspartner spürt in der Regel sehr schnell, wenn Sie sich „Oberlehrerhaft“ verhalten.

Arrogante Verhaltensweisen helfen Ihnen nicht im Verkauf; sie behindern! Unabhängig von der Position Ihres Gesprächspartners sind Sie immer respektvoll!

Stellen sie sich auf ihren Gesprächspartner ein.

Nehmen Sie aus der Umgebung des Gesprächspartner positive Dinge auf, um sie in das Verkaufsgespräch mit einzubeziehen. Beispielsweise über ein Urlaubsfoto, ein Familienfoto zu sprechen führt in der Regel zu einem positiven Gesprächsklima und ist allemal eine bessere Gesprächseröffnung als die Wetterlage.

Stellen Sie Fragen. Eine aktive Gesprächsführung zeigt von Kompetenz und Sie haben mehr Chancen die entscheidenden Informationen zu erhalten.

Während eines Kundengespräches und in öffentlichen Räumen unterhalten Sie sich nie mit einem Kollegen über den Kunden und über ihre Einschätzung zu den Personen und dem Vorhaben.

Analysieren Sie gründlich wer ihr „Sponsor“ bzw. Unterstützer ist und wer der „Entscheider“ ist. Es hilft Ihnen auch, wenn Sie die „Gegner“ kennen.

Eine wichtige Erkenntnis im Verkaufsgespräch sind auch die Frage nach der Höhe des Budgets und ob es ein genehmigtes Vorhaben gibt. Die Kenntnis über den Entscheidungsprozess und seine Zeitdauer sind ebenso wichtig, wie die geplante Entscheidungstermin. Dies hilft ihnen eine Akquisition realistisch einzuschätzen.

Die Kenntnis dieser Informationen bringt Ihnen für die Planung der Folgeschritte enorme Vorteile und Sie planen und führen so die Akquisition besser durch. Als Basis dienen Ihnen auch Informationen über das Unternehmen und, falls verfügbar, über die aktuelle Situation. Dies kann auch in einem Gespräch eine gute Eröffnung sein, da Sie zeigen, dass Sie sich für den Kunden interessieren.

Eine Zusammenstellung der wichtigsten Punkte hilft beim Nachfassen.

Vereinbaren Sie Folgeschritte.

Notieren Sie Termine. Gemeinsam besprochene Aktivitäten führen zu einer höheren Verbindlichkeit.

Diese oft als „lästige“ Nacharbeit gefühlte Aktivität zahlt sich aus, da Ihnen sonst in der Regel wichtige Informationen verloren gehen können. Das gilt auch für die Wiederaufnahme der Gespräche nach dem ersten Verkauf. Niemand kann sich an alle wichtigen vertrieblichen Informationen nach Monaten im Detail erinnern.

Kunden und Interessenten freuen sich, wenn nach einem positivem Gesprächsverlauf wieder Kontakt aufgenommen wird. Das ist umso wichtiger, wenn der Verkauf erfolgt ist, um die Basis für einen Folgegeschäft zu legen.

Ihre Gespräche sollten für den Interessenten und Kunden auch nützlich sein. Allgemeinplätze führen zu einem schnellen Verschleiß!

Denken sie an die alte Weisheit in der Automobilbranche: „Das erste Auto wird vom Verkäufer verkauft. Die Folgefahrzeuge verkauft die Werkstatt.“

Bei längeren Kundenprojekten sollten sie sich als Verkäufer auch mal wieder melden und nach dem Abschlussgespräch im Kontakt bleiben. Der Aufwand für ein Folgegeschäft ist um ein vielfaches kleiner gegenüber dem Gewinn eines Neukunden.

Diese Tipps können Ihnen bei einem Verkaufsgespräch helfen, um mehr Erfolg zu haben. Vermeiden Sie jedoch einen schablonenhaften Verkaufsprozess.
Seien Sie – Sie selbst: Authentizität ist ein nicht zu unterschätzendes Element für Ihre Glaubwürdigkeit! Auch eine positive Ausstrahlung führt eher zum Erfolg, als eine negative Grundeinstellung.

Ihr erster Eindruck:

Vergessen Sie nie, dass der erste Eindruck entscheidend ist. Sie haben keine Chance für einen zweiten ersten Eindruck.

Die individuelle Berücksichtigung der genannten Punkte führt zu einem qualitativ besseren und zu einem professionellem Verkaufsprozess und damit zu mehr Erfolg im Verkauf!

Zum Abschluss zwei Zitate zum Thema Erfolg:

Wenn ein Mensch Erfolg haben will, bedarf es der ganzen Kraft der Begeisterung.

Samuel Smiles (1812-1904), engl. Biograph und Sozialreformer

Wenn es überhaupt ein Geheimnis des Erfolges gibt, so besteht es in der Fähigkeit, sich auf den Standpunkt des anderen zu stellen und die Dinge ebenso von seiner Warte aus zu betrachten wie von unserer.

Henry Ford (1863-1947), Gründer der Ford Automobilwerke